Redescubriendo el mundo a los treinta
y tantos
Cuando se suponía que por edad ya teníamos cierto conocimiento del mundo, resulta que no, que poco de lo que nos han inculcado y enseñado sigue vigente.
Ahora toca desaprender, revisar creencias y cuestionar nuestro modelo de un mundo que nunca volverá
16 Oct 2014  |  maldomao   BREVE         

Tendencia 'humanista' las ventas

Me ha gustado el siguiente post en Sintetia sobre las nuevas tendencias de venta. Yo creo que esto responde al incremento del nivel de exigencia de consumidores y usuarios porque que cada día estamos mejor informados; somos compradores más 'maduros'.

Por supuesto, este tipo de venta está alineada con las tendencias en el trabajo: con creer en lo que haces y en lo que vendes, con dedicarte a crear valor para tus clientes y a tratarlos con respeto y consideración.

Sintetia » Ventas e improvisación

Saco lo mejor:

Las empresas que crean una sección de comunidad en internet, e incluso un servicio de atención gratuito a los usuarios registrados, están descubriendo que esa relación de no-venta acaba convirtiéndose en una venta. Las mayores y mejores ventas son las que se generan indirectamente. Son las “ventas sin vender”.

La asistencia al cliente, el trato amable, y la sensación que éste tiene de ser acompañado en la resolución de su problema, consiguen un impacto emocional que hasta la fecha era conseguido vía los impactos publicitarios y el posicionamiento.

Y del impacto emocional se pasa a la fidelización cuando además se es capaz de clarificar al cliente cuál es su problema real o cuando se le descubre un problema de fondo que él sólo no era capaz de desvelar.

Lo que te posiciona, -ya seas una organización, un producto, o tu propia marca personal-, es la relación de acompañamiento sincero y eficaz que des y perciba tu cliente. Junto con el hecho de que tengas en tu haber, e integradas en tu hacer, las nuevas habilidades que te permiten clarificar y descubrir las necesidades reales de tus clientes.

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Roger Fisher, coautor de “Obtenga el sí” el libro más influyente que se ha escrito sobre negociación, nos legó el concepto de “negociación basada en principios”, que presuponía que el objetivo de la negociación no debía ser la rendición de la parte contraria sino, en la medida de lo posible, ayudarla a ganar. Y ese principio debe aplicarse también a las ventas que, al fin y al cabo, no son más que una negociación: “a cuánto compras lo que yo te ofrezco”, ya sea un producto o servicio en el caso de las ventas típico...

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Hasta ahora, el vendedor entendía la influencia y la venta como acomodación de la realidad del cliente a la realidad de los servicios y productos que él quería vender o “imponer”. La satisfacción del cliente no importaba: importaba vender a cualquier precio.

El vendedor daba la vuelta al cliente para superar sus objeciones. O lo convencía de que sus objeciones carecían de base real.

Ya no vendemos por imposición ni por medio engaño. Vendemos por conciencia, arte y generosidad.

La conciencia de saber qué tienes y qué quieres, la generosidad de desvelar a los demás (tus clientes) lo que es bueno para ti y por qué puede ser bueno para ellos, y el arte de saber encajar y adaptar lo tuyo a lo suyo (sus necesidades específicas y concretas).

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Darnos cuenta de que ningún NO es absoluto sino parcial. Existen infinitos caminos y un NO solamente indica que ese no es el camino seguido por el cliente. Si estamos atentos, sintonizados e interesados por cuál es el contexto de nuestro cliente, podremos ver cuáles son sus caminos hacia el SI.

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Cuando un improvisador se deja llevar y confía en sus compañeros de equipo surge una experiencia maravillosa y liberadora. Justo lo que necesitamos para llevar a cabo el tipo de venta que vende y fideliza. Como en la improvisación, el vendedor debe abandonar inmediatamente su idea inicial –el manual de venta- justo en el momento en que la venta toma un giro que no esperaba. En ese momento, el vendedor debe explorar lo que pasa por la mente del cliente, debe calibrar sus emociones debe, en definitiva, relacionarse con el cliente desde su parte humana como lo haría con un amigo o familiar. Cuando lo hace así, las ventas se convierten en un juego durante el cual vendedor y cliente puedan descubrir mutuamente más potencialidades del servicio o producto, junto con nuevas necesidades o usos.


ACTUALIZACIÓN: Una buena charla de Sergio Fernandez sobre el tema: Vivir sin jefe: 10 formas testadas para incrementar tus ventas como autónomo o emprendedor - YouTube

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